Las cinco claves para vender vino en Estados Unidos

Las cinco claves para vender vino en Estados Unidos

La variedad, la calidad, la personalidad, el tipo de uva y el precio marcan la diferencia en el mercado de vino estadounidense, cada vez más especializado y exigente.

6 de junio de 2022

El sector del vino en España ha sido estático y clásico durante mucho tiempo, sin embargo, la modernidad y los cambios han llegado para revolucionar la producción de vino española. Las bodegas familiares han dado un giro y sus vinos vencen y convencen en mercados mundiales. Sobre todo en Estados unidos, donde la conciencia sobre la calidad del vino español hace que la marca España se considere un buen “value for money“. Una conciencia que hace pensar que el futuro del vino español está al otro lado del Atlántico.

Los importadores estadounidenses están incluyendo cada vez más a pequeños productores vitivinícolas en sus catálogos.Porque una bodega familiar española aporta gama y valor a la oferta de los importaderesasegura Álvaro Gimenez, de la consultora para la internacionalización de bodegas españolas Giménez & Sigwald Wine Associates. De acuerdo con las investigaciones de esta asesoría, las claves del éxito en el mercado del vino estadounidense son cinco: Variedad, calidad, personalidad, el tipo de uva y el precio.

Variedad

Esta característica no es exclusiva de Estados Unidos, de hecho, todo el mercado del vino ha evolucionado hacia una mayor diversificación. Las pequeñas bodegas aportan notas diferentes a un consumidor ya aburrido de las mismas referencias lineales desde hace años. Desde Giménez & Sigwald Wine Associates explican que ya hay retailers que ya están prescindiendo de vinos más conocidos a favor de bodegas familiares de mayor precio que aportan valor a la gama y proporcionan mayores márgenes a las tiendas, que también es un punto importante a la de pensar en exportar vino a Estados Unidos.

Tienda de vinos en New Jersey (EEUU) con una sección exclusivamente dedicada a vinos españoles

Calidad

Una idea muy extendida entre los comerciantes de vino en Estados Unidos es que el vino español está al mismo nivel que el vino producido en Francia o en Italia. Y que, además, es más barato. Por lo que, en la mente del consumidor estadounidense, comprar vino español es un “value for money” seguro, lo que nosotros entendemos como calidad-precio. Hasta el que menos sabe de vinos, sabe eso.

Personalidad

Se busca identidad, carácter. El mercado está ya saturado de los mismos sabores a roble o a madera, de las largas crianzas… Ahora se buscan vinos más especiados, con más aroma y más florales. Pero también que sena vinos largos, que transmitan un trabajo de bodega preciso. Es este sentido, España es una potencia mundial. Nuestros viticultores llevan siglos sacando los mejores sabores de cada terruño para exportarlos a las botellas.

Tipo de uva

En Estados Unidos hay mucho conocimiento sobre todas las variedades de uva. De hecho, muchos comerciantes están exigiendo que se reduzca el tamaño de la bodega en el etiquetado para ampliar la información sobre las variedades de uva. Además, algo que vende mucho es la variedad de uva + país; por ejemplo, cabernet de España. Los americanos no hacen ascos a ningún tipo de uva, conocen desde la garnacha hasta la monastrell, malbec, merlot, todas. SI bien es cierto que la más extendida es la malbec, porque es la más utilizada en restauración ya que procede de Argentina y Chile.

Precio

La estrategia de los vinos españoles en el mercado de Estados Unidos ha sido competir por precio; es decir, intentando ser los más baratos. Sin embargo, el viento está a favor de los vinos españoles y los exportadores están intentando que se reconozca el valor del vino de España subiendo los precios. Aún así, el vino de España sigue siendo más barato que el de los competidores europeos. “El sector está intentando subir el precio medio, porque se había hecho un mal trabajo en ese sentido. Nos podemos permitir cobrar unos euros más porque el consumidor los puede absorber tranquilamente” aseguran desde Giménez & Sigwald.

Jesús Sánchez Celada

Jesús Sánchez Celada es Periodista gastronómico y director de la revista Con Mucha Gula. Su contribución al periodismo gastronómico va más allá de Con Mucha Gula, consolidándose como figura multifacética en el panorama... Ver más sobre el autor