Estrategias de marketing al descubierto
¿Por qué siempre compramos de más en el super?
Eva Celada

Eva Celada

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Publicado el
22/10/2012



No es casualidad que siempre compremos en el supermercado más de lo que pensábamos originalmente. La razón es que los productos están colocados estratégicamente para que “piquemos”. Según un estudio de la Organización de Consumidores y Usuarios, nuestro comportamiento con el carrito de la compra está analizado hasta el límite. Desde qué recorrido hacemos o cómo circulamos, hasta los lugares que se consideran “zonas frías” porque no pasamos por ellas.

Los productos frescos están al fondo, junto a las cámaras refrigeradoras de la trastienda del centro. También se colocan al fondo los productos más demandados, para obligar al cliente a pasar por todos los demás. Se alternan, no obstante, con algún producto estrella, para que la gente no se desanime.

Para evitar la fatiga del comprador, el aburrimiento y que se marche, los supermercados crean espacios personalizados: que los productos frescos parezcan mercados, los vinos bodegas y la venta de pan una panadería. De camino a la salida hay productos de compra compulsiva: desde revistas a golosinas. Los artículos que se desean vender con mayor rapidez se exponen varias veces: en ofertas, con cartel indicador en su estantería y hasta junto con otros complementarios.

Los expertos en el marketing de supermercado se preocupan mucho de la entrada, que el cliente tenga la sensación de que entra en un lugar de sosiego, que no tengan prisa porque hay demasiada gente, así que suelen poner la entrada más grande de lo normal y, una vez dentro, colocan una isla o contenedor para enfríar la velocidad, con algún producto de interés no excesivamente importante, para que no haya aglomeraciones. Si la entrada es pequeña y no se pueden poner islas, se pone algún producto de primera necesidad como el pan, de fácil elección, que obligue a parar.

Si se fijan, cuando se entra suele haber una mampara para no ver las cajas de salida y sus colas correspondientes, la razón es evitar la sensación de fatiga del comprador recién llegado, así como para que no se despierte en su interior la advertencia de no comprar demasiado, al ver los carros llenos.

El peor enemigo de la compra compulsiva es el envoltorio, por eso los suavizantes están abiertos: para poder olerlos. Así, también hay diferentes degustaciones de queso o embutidos, mientras que los productos menos necesarios se colocan en lugares de paso. A su vez, los pasillos centrales recogen los productos estrella, los que interesa al supermercado que se vendan antes.

Finalmente, hablaremos de la circulación dentro del supermercado. Como la mayor parte de los compradores son diestros, tendiendo a ir más hacia la derecha, y para evitarlo se cierran los pasos hacia ese lado, colocando la puerta de entrada justo a la derecha y obligando al consumidor a ir hacia la izquierda. Ya ven que está todo pensado… y no duden que los productos que más margen comercial dejan al supermercado estarán siempre en los lugares más visibles.

Nada se les resiste, salvo los productos frescos, por eso, aunque no es muy rentable, la mayoría de los super tienen tienda de carne, pescados y embutidos. Y es que, según los consumidores del estudio de la OCU, los melocotones envasados en bandejas les saben a pollo.

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HAY UN COMENTARIO
  1. Avatar de Alba Enviado por
    Alba
    23 noviembre 2012, 6:02 pm

    Siempre hay que ir con una lista, pero anda que no saben…. siempre acabamos picando algo mas!

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